loer

Жесткие переговоры: это о чем?

Если люди выделяют для себя какую – то реальность, значит, она существует (хотя бы в их сознании). Первый шаг в управлении чем бы то ни было – уметь выделить отличительные способности «этой штуки». Как говориться: «Мы управляем только тем, что осознаем. Все неосознанное управляет нами». Я бы предложил три классических признака того, что Вы оказались на «тропе» жестких переговоров:

От договоренности в этих переговорах для Вас очень многое зависит (большая ставка на кону) и это дезорганизует Ваше эмоциональное состояние. Вспомните любимые: только бы он не…, не дай Бог, если,… ой, что будет, если не удастся договориться – и прочие «мантры» панического состояния, к которым наше сознание постоянно возвращается.

Потребность и необходимость достижения этой договоренности известна Вашему оппоненту и ситуация переговоров или принятия важного решения им контролируется в большей или максимальной степени. Как уже привычно слышать на этапе подготовки к сложным переговорам: только этот человек принимает решение о …, через нее в этой ситуации не перешагнешь и она это знает…, только он нам может дать уникальный шанс на …. - и прочие, известные всем нам формы поднятия другого на уникальный пьедестал.

Ваша личность в процессе переговоров постоянно проверяется «на крепость» (прессинг, другие формы психологического давления, манипуляции), поскольку «со слабым не договариваются – слабому диктуют условия». Как говорится: «Если человека допекают, значит, его решили съесть».



Три «кита» управления переговорами

Исходя из этих правил, подготовка и управление сложными переговорами делится также на три основных раздела:

Кит 1

1.Продумывание того, можно ли на этапе подготовки к переговорам усилить свое «плечо влияния». Это то, о чем многие люди даже не задумывается. Для них не очень очевидна разница между тем, чем мы реально владеем и тем, как это можно преподнести другому человеку. Это не только блеф, но и управление слухами, сценарные коммуникации, работа с восприятием человеком событий вокруг него и zetera, zetera….

Правильный настрой и подготовка к переговорам. Понимаю, что мысль банальная, но от этого она не теряет своей актуальности. Настрой в переговорах это как разогрев мышц спортсмена до основной тренировки. Для меня правильный настрой переговоров, перевести себя в состоянии Игры. Не все переговоры можно выиграть, но любые можно не проиграть!

Подготовка – это, как минимум, разработка трех сценариев раунда: позитивного, негативного и нейтрального. Если Вы руководитель и ваши сотрудники говорят, что они готовы к переговорам, проведите очень несложный практический тест. Посадите перед собой и погоняйте их в режиме вопросов: что, если…

Что если вместо нужного Вам человека на переговоры придет…?

Что если переговоры начнутся с ….?

Если вас будут провоцировать вопросами, типа….?

Что если с вас затребуют примеры….?

Если партнер будет от всего отказываться или демонстрировать свою незаинтересованность?

……

Если ваши сотрудники в течение 2 – 5 секунд дают устраивающую Вас поведенческую реакцию: «Тогда мы среагируем следующим образом: … », то они, скорее всего, готовы. Если Вы увидите их «зависание» или фразы, тапа: «Да нет, они так никогда не…», «Мы с таким у них ни разу ни сталкивались…», то отправьте их более тщательно готовиться к переговорам. Комментарий по теме: фраза «со мной настолько плохого никогда не случится», является самыми частыми последними словами в этой жизни.

Если они этого не сделают, то пойдут бездарно тратить чужое и свое время и Вашу возможную прибыль.

Кит 2

2.Проведение результативного раунда переговоров. Как говорится во взаимодополняющих пословицах: «Строить планы – смешить Бога», но «Планы ничто – планирование ВСЁ!». Важно иметь «домашние заготовки» переговоров, но нужно уметь очистить свое сознание на их старте. Иначе Ваш мозг зациклится на том, как правильно успеть сказать все, что Вы заранее напланировали.

Поэтому простой совет. В первые две - три минуты Вашего общения с оппонентом, Вы не должны думать, что говорите. Должен идти автоматический текст, который можно не контролировать и все свое внимание направить на ответные реакции партнера. Именно они дадут Вам правильное понимание, по какому сценарию переговоров Вам надо дальше двигаться.

Дальше время применения переговорных техник. Вы, наверняка, помните, что есть четыре классических вида переговоров: партнерские, деловые, манипулятивные и силовые. Каждому виду переговоров соответствуют и свои техники.

В тренинге приходится концентрироваться и на техниках управляемых переговоров и на методах жестких переговоров. Почему приходится держать в поле внимания и то и другое? Потому что на практике большинство людей попадает в жесткие переговоры только потому, что нарушает правила управляемых. Это как разогнать машину до скорости более 150 км в час и после этого начинать резко крутить руль вправо – влево. Последствия будут быстрыми, очевидными и негативными. Самая слабая деталь в машине находится между рулем и спинкой водительского сидения.

Теперь о технологиях непосредственно жестких, силовых и манипулятивных переговоров. Они делятся на два основных вида: блокировки деструктивных действий оппонента и активного влияния на позицию другой стороны переговоров. Технологии жестких переговоров, даже самые эффективные - это всего лишь набор инструментов. Это как взять, к примеру, молоток. Им можно сделать массу полезных вещей. А можно подкрасться к кому-то сзади и тем же инструментом нанести по голове неотразимый «аргумент» с другими последствиями. Выбирает всегда человек. Технология, в этом плане, не несет ценностной окраски. Я всегда предлагаю наборы инструментов, а уже от конкретных людей зависит, для каких целей их применять. С другой стороны, я твердо уверен, что чем больше людей, понимающих логику работы этих инструментов, тем больше мы защищены как общество. Тогда на нас не надо давить или манипулировать нашим мнением. С нами тогда надо договариваться.

Кит 3

3. И, наконец, правильный анализ проведенной ситуации переговоров. Чем сложнее ситуация, там более важным является этот этап. Переговоры – это реальность, которая не прекращается никогда в процессе нашей жизни. Ты можешь выиграть сражение, но проиграть войну. Правильный анализ процесса и итогов переговоров может дать Вам ключ к последующему управлению Вашим собеседником и ситуацией в целом. Он же может поставить перед Вами задачу собственного развития, более тщательной подготовки к следующей встрече. «Любой человек, который тебя встречает в этом мире это не твой друг, это не твой враг, это твой учитель».

Аналитика жестких переговоров несет свою специфику. У каждого из нас есть свои сверхресурсные состояния. Также как у каждого из нас есть свои «точки пробоя». Часто с ними сложно бороться. Правильнее их знать и уметь прикрывать в сложных раундах переговоров. Решить эту задачу одному непросто. Сознание большинства людей в жестких переговорах работает в форсированном режиме. Тут уж не до аналитики, когда эмоции кипят. Поэтому прибегайте периодически к помощи экспертов. Это не обязательно должны быть психологи или бизнес – тренеры. Это должны быть люди, мнению которых Вы в своей профессиональной области доверяете. Сопоставьте впечатление своей успешности с их «картинкой со стороны». Часто бывает очень полезным для осознания того, куда еще можно двигаться в плане развития своих переговорных компетенций.


22 и 23 апреля Владимир Козлов